Lieferantenklassifizierung mit Kriterien, Kraljic-Matrix und Regeln für jedes Segment

Lieferantenklassifizierung, auch Lieferantensegmentierung genannt, bedeutet: Sie ordnen Lieferanten danach, wie wichtig sie für Ihr Unternehmen sind, meist nach Einkaufsvolumen, Versorgungsrisiko und Auswirkung auf die Produktion, und steuern jede Gruppe anders. Mit strategischen Partnern planen Sie gemeinsam und führen regelmäßige Reviews durch. Bei einfachen, leicht ersetzbaren Lieferanten genügen Standardverträge und möglichst wenig Aufwand.

Ein Produktionswerk kauft oft bei mehreren Hundert Lieferanten ein, und kein Einkaufsteam kann allen dieselbe Aufmerksamkeit widmen. Die Lieferantensegmentierung, im Englischen Supplier Segmentation oder Supplier Tiering, zeigt, wo sich diese Aufmerksamkeit lohnt. Dieser Leitfaden erklärt die Kriterien, die Kraljic-Matrix und weitere Segmentierungsmodelle, die Schritte zur eigenen Segmentierung, die Steuerung jedes Segments, die häufigsten Fehler und wie die Segmentierung Ihre Lieferkette widerstandsfähiger macht.

Was ist Lieferantensegmentierung?

Die Lieferantensegmentierung teilt Ihre Lieferantenbasis anhand vorab festgelegter Kriterien in Gruppen ein, etwa nach jährlichem Einkaufsvolumen, Versorgungsrisiko, Kritikalität des Teils, Komplexität und langfristigem strategischem Wert. Jede Gruppe erhält ihre eigene Beschaffungsstrategie, ihr eigenes Vertragsmodell, einen eigenen Kommunikationsrhythmus und eine eigene Leistungsbewertung.

Ein Lieferant eines kritischen Elektronikmoduls braucht enge Zusammenarbeit, gemeinsame Prognosen und einen Plan für den Fall, dass er ausfällt. Ein Lieferant von Büromaterial braucht einen Katalog und eine geregelte Rechnungsabwicklung. Die Segmentierung macht diesen Unterschied verbindlich. So investieren Ihre Einkäufer ihre Zeit in die Lieferanten, die die Produktion stoppen oder Ihre Kosten verändern können.

Warum ist Lieferantensegmentierung wichtig?

Mit wachsender Lieferantenbasis verschwendet ein einheitlicher Prozess für alle Lieferanten Aufwand bei den risikoarmen und widmet den kritischen zu wenig Aufmerksamkeit. Die Segmentierung löst das auf dreierlei Weise.

• Fokus: Einkäufer und Lieferantenqualitätsingenieure konzentrieren sich auf die Lieferanten mit dem größten Einfluss auf Kosten, Qualität und Lieferung.
• Risiko: Sie wissen, welche Lieferanten einen Notfallplan, einen Sicherheitsbestand oder eine zweite Quelle brauchen, bevor etwas schiefgeht.
• Bessere Entscheidungen über Abteilungsgrenzen hinweg: Einkauf, Supply Chain, Qualität und Produktion arbeiten mit derselben Liste kritischer Lieferanten.

Die Segmentierung ist auch die Grundlage des strategischen Einkaufs. Die Beschaffungsstrategie für eine Warengruppe hängt davon ab, in welchem Segment ihre Lieferanten liegen.

Nach welchen Kriterien segmentieren Sie Lieferanten?

Es gibt kein Modell, das für jedes Unternehmen passt. Wählen Sie wenige Kriterien, die die Prioritäten Ihres Unternehmens abbilden, legen Sie fest, wie Sie sie bewerten, und bewerten Sie jeden Lieferanten auf dieselbe Weise. Typische Kriterien in der Produktion:

Viele Unternehmen beginnen mit einer Segmentierung nach Einkaufsvolumen, weil diese Daten im ERP leicht verfügbar sind. Das Volumen allein reicht jedoch nicht. Nehmen Sie Versorgungsrisiko und Auswirkung auf die Produktion hinzu, damit ein günstiges Teil mit nur einem freigegebenen Lieferanten nicht in der falschen Gruppe landet. Direkte Lieferanten, die Material und Teile für das Produkt liefern, brauchen meist die engste Betreuung. Indirekte Lieferanten für Instandhaltung, IT, Logistik und Dienstleistungen werden nach derselben Logik segmentiert, oft aber mit anderen Kriterien.

Was ist die Kraljic-Matrix in der Lieferantensegmentierung?

Die Kraljic-Matrix ist die bekannteste Matrix zur Lieferantensegmentierung. Peter Kraljic hat sie 1983 in der Harvard Business Review beschrieben. Sie ordnet eingekaufte Artikel und ihre Lieferanten auf zwei Achsen ein: Einfluss auf das Ergebnis und Versorgungsrisiko. Daraus entstehen vier Segmente mit jeweils eigener Strategie.

Für den Quadranten mit hohem Einkaufsvolumen und vielen Lieferanten verwenden wir wie in unserem Artikel zum strategischen Einkauf den in Deutschland üblichen Namen „Hebelartikel“. Die Logik ist in jeder Variante der Matrix dieselbe: Hebelartikel kaufen Sie über den Wettbewerb ein, Engpassartikel sichern Sie ab, auch wenn ihr Einkaufsvolumen klein ist.

Welche anderen Modelle der Lieferantensegmentierung gibt es?

Die Kraljic-Matrix ist ein Ausgangspunkt. Viele Unternehmen kombinieren sie mit einem einfacheren Stufenmodell oder passen sie an ihre eigenen Prioritäten an.

Für die meisten Werke genügt eine Variante der Kraljic-Matrix zusammen mit einer Risikoprüfung für Teile aus einer einzigen Quelle. Weitere Dimensionen machen das Modell aufwendiger in der Pflege, ohne die Entscheidungen zu verbessern.

Wie segmentieren Sie Lieferanten Schritt für Schritt?

Die Segmentierung beginnt mit verlässlichen Daten und endet mit einer veränderten Steuerungspraxis. Diese sechs Schritte funktionieren für ein einzelnes Werk ebenso wie für eine Gruppe mit mehreren Standorten.

1. Lieferantendaten sammeln
   Exportieren Sie das Einkaufsvolumen je Lieferant und Teil aus dem ERP, dazu Liefertreue, Qualitätsdaten, Vertragswerte und das Teilespektrum jedes Lieferanten.
2. Kriterien wählen und definieren
   Wählen Sie drei bis fünf Kriterien, etwa Einkaufsvolumen, Versorgungsrisiko und Auswirkung auf die Produktion, und halten Sie schriftlich fest, was eine hohe, mittlere und niedrige Bewertung jeweils bedeutet.
3. Lieferanten im bereichsübergreifenden Team bewerten
   Der Einkauf bewertet Volumen und Markt, die Qualitätsabteilung bewertet die Leistung, Produktion und Entwicklung bewerten Auswirkung und Komplexität.
4. Lieferanten den Segmenten zuordnen
   Ordnen Sie jeden Lieferanten oder jede Warengruppe in die Matrix ein. Prüfen Sie die Ergebnisse mit den Kollegen, die die Teile kennen, und korrigieren Sie offensichtliche Fehler.
5. Steuerungsregeln je Segment festlegen
   Vereinbaren Sie für jedes Segment Vertragsart, Review-Häufigkeit, Sicherheitsbestand und Ersatzquellen, und benennen Sie für jeden strategischen Lieferanten einen Verantwortlichen.
6. Segmente überprüfen und aktualisieren
   Wiederholen Sie die Bewertung mindestens einmal im Jahr und nach jedem Ereignis, das das Risiko verändert, etwa einer Lieferantenkrise, einer Übernahme oder einem neuen Produktanlauf.

Eine erste Segmentierung von einigen Hundert Lieferanten dauert bei sauberen Ausgabendaten meist Wochen, nicht Monate. Die meiste Arbeit steckt in den Schritten 1 und 3. Die Abstimmung der Bewertungen mit der Qualitätsabteilung und der Produktion dauert länger als die Analyse selbst.

Wie steuern Sie jedes Lieferantensegment?

Die Segmente nützen nur, wenn sie verändern, was Ihr Team tut. Ein einfaches Regelwerk je Segment hält den Aufwand dort, wo er hingehört.

Für strategische und Engpasslieferanten kommen eine Lieferantenbewertung per Scorecard und ein Entwicklungsplan hinzu. Wenn die Qualität die Schwachstelle ist, zeigt unser Leitfaden zum Lieferantenqualitätsmanagement, wie Sie Audits und Korrekturmaßnahmen aufsetzen. Bei Teilen mit hohem Volumen und stabilem Bedarf kann Vendor Managed Inventory die Bestandsplanung an den Lieferanten übertragen. Vergleichen Sie Lieferanten im selben Segment nach den Gesamtkosten, also der Total Cost of Ownership, nicht nach dem Stückpreis.

Was sind die häufigsten Fehler bei der Lieferantensegmentierung?

• Zu viele Segmente. Ein Modell mit zehn Gruppen ist schwer zu pflegen, und niemand behält die Regeln für jede Gruppe im Kopf.
• Nur das Einkaufsvolumen. Wer das Versorgungsrisiko ignoriert, ordnet Teile aus einer einzigen Quelle als unkritisch ein.
• Keine Aktualisierung. Ein Lieferant, der vor einigen Jahren unkritisch war, liefert heute vielleicht ein Schlüsselteil für ein neues Produkt.
• Keine veränderte Praxis. Wer Lieferanten Segmenten zuordnet, ohne Verträge, Reviews und Bestandsregeln anzupassen, gewinnt nichts.
• Der Einkauf allein. Ohne die Sicht von Qualität, Entwicklung und Produktion übersehen die Bewertungen das tatsächliche Produktionsrisiko.

Wie macht die Lieferantensegmentierung die Lieferkette widerstandsfähiger?

Chipmangel, geschlossene Grenzen und Insolvenzen von Lieferanten haben in den letzten Jahren gezeigt, dass Preis und Vertragswert nicht ausreichen, um eine Lieferantenbasis zu steuern. Unternehmen mit einer klaren Segmentierung reagieren schneller, wenn sich der Markt ändert. Sie wissen bereits, welche Lieferanten zuerst Aufmerksamkeit brauchen, wo ein Sicherheitsbestand nötig ist und für welche Teile sich eine zweite Quelle in der Freigabe befindet.

Dieselbe Übersicht unterstützt die Bestandsplanung, die Lieferantenentwicklung, das Qualitätsmanagement und langfristige Beschaffungsentscheidungen. Statt erst zu reagieren, wenn die Linie steht, kann das Team vorausschauend handeln, gestützt auf Bedeutung und Risiko der Lieferanten. Wenn eine Störung oder eine Übernahme das Bild verändert, bewerten Sie die betroffenen Lieferanten sofort neu, statt auf die jährliche Überprüfung zu warten.

Wann hilft ein Interim Manager für den Einkauf bei der Lieferantensegmentierung?

Für den Aufbau einer Segmentierung braucht es jemanden, der das schon gemacht hat, und das Einkaufsteam eines Werks ist oft mit dem Tagesgeschäft voll ausgelastet. Ein Interim Manager für Einkauf oder Supply Chain bringt diese Erfahrung für einen klar begrenzten Einsatz mit. Typische Situationen:

• Eine Lieferantenkrise zeigt, dass niemand weiß, welche Lieferanten kritisch sind.
• Nach einer Übernahme müssen zwei Lieferantenbasen zusammengeführt und nach einer Methode segmentiert werden.
• Der Einkaufsleiter hat das Unternehmen verlassen, und die Lieferantenstrategie braucht einen Verantwortlichen, während Sie einen Nachfolger suchen.
• Ein neues Werk oder ein Produktanlauf braucht von Anfang an eine Lieferantenbasis mit klaren Regeln.

Wählen Sie die Person nach vergleichbarer Erfahrung aus: ähnliche Warengruppen, eine ähnliche Branche und Ergebnisse, die sie mit Zahlen belegen kann. Unser Leitfaden Interim Manager finden listet die Fragen auf, die Sie stellen sollten.

Wie GQ Interim bei der Lieferantensegmentierung hilft

Seit 2011 haben wir mehr als 1.550 Projekte in Produktions- und Industrieunternehmen in Mittel- und Osteuropa abgeschlossen, für Kunden wie Stellantis, Porsche, Siemens, Valeo und Magna. Unsere Datenbank umfasst 7.500+ geprüfte Experten, darunter Einkaufsdirektoren, Warengruppenmanager, Lieferantenqualitätsingenieure und Supply-Chain-Manager. Wir stellen eine Shortlist mit Personen zusammen, die dieselbe Aufgabe schon übernommen haben, und prüfen ihre Referenzen aus früheren Einsätzen. Wie wir arbeiten, zeigen unsere Interim-Lösungen. Wir sind nach ISO 9001 und TISAX zertifiziert.

Fazit

Die Lieferantensegmentierung führt den Einkauf über das reine Bestellwesen hinaus. Bewerten Sie Ihre Lieferanten nach Einkaufsvolumen, Versorgungsrisiko und Auswirkung auf die Produktion, ordnen Sie sie wenigen klaren Segmenten zu und geben Sie jedem Segment eigene Regeln für Verträge, Reviews, Bestände und Ersatzquellen. Überprüfen Sie die Segmente regelmäßig, dann setzt Ihr Team seine Zeit dort ein, wo sie Produktion und Kosten schützt.

Häufige Fragen